Authors: C. Schäfer, ORCID ID: 0000-0002-0038-5444
Baden-Wuerttemberg Cooperative State University, Mannheim, Germany,
P. Siegfried, Professor, ORCID ID: 0000-0001-6783-4518
International School of Management GmbH, Frankfurt, Germany
Annotation: Der Automobilhandel befindet sich in einer momentanen Phase des Umbruchs. Der Trend zum Kauferlebnis online, verstärkt durch die Pandemie, und die durch die Dieselproblematik entfachte Diskussion zum Emissionsausstoß und Fahrverboten für
Verbrennungsmotoren im Fahrzeugbereich, treibt den Wandel zu elektrischen Antriebstechnologien an [1]. Durch diese Umstellung
ergeben sich neue Möglichkeiten für das Fahrzeug im Bereich der Digitalisierung [2]. Die branchenübergreifende Digitalisierung
findet sich auch in den neuen Vertriebssystemen der Automobilhersteller wieder [3]. Hierbei ist zudem eine Veränderung der
Absatzkanäle zu beobachten. Der Kunde weicht beim Autokauf davon ab, exklusiv zu dem Händler seines Vertrauens zu gehen
und sich hier durch den gesamten Verkaufsprozess hinweg betreuen zu lassen. Vielmehr verschieben sich einzelne Teilbereiche
in das Internet. So müssen etablierte Prozesse neugestaltet werden, um weiterhin im Markt und im Wettbewerb bestehen zu können.
Das Ziel dieser Arbeit ist die Beantwortung zweier Forschungsfragen.
Zum einen soll der Status-Quo der Digitalisierung von Vertriebsinstrumenten im Autohaus untersucht werden. Konkret geht es dabei um die Frage, in welcher Art und Weise die Digitalisierung den Vertrieb beeinflusst und welche Effekte sich daraus ergeben. Zum anderen stellt sich die Frage wie die Digitalisierung in Form des Internets, als Absatzkanal für die Automobilindustrie geeignet ist, und ob derart komplexe Produkte
wie ein Neufahrzeug über diesen Kanal abgesetzt werden können. Weiterhin soll betrachtet werden, welche Veränderungen in den
Vertriebsstrukturen das beim stationären Autohändler verursacht.
Die Arbeit befasst sich ausschließlich mit der Digitalisierung bei Vertragshändlern mit Volumenzielen im Neuwagen-Bereich. Damit sind die Luxus- oder Premiummarken ausgeschlossen. Außerdem wird im Autohaus in zwei Kundenkategorien unterschieden. Es gibt die Großabnehmer und die Einzelkunden. Die Großabnehmer sind Unternehmen, die durch eine vordefinierte Anzahl an Mindestabnahmen einen besonderen Status und Konditionen genießen. Die Einzelkunden sind private Abnehmer oder gewerbliche Kunden, die die Mindestabnahme nicht erreichen. Die Arbeit beschränkt sich ausschließlich auf die Analyse und Auswirkungen der Veränderungen im Segment der Einzelkunden.
Keywords: Digitalisation, Car Dealership, Sales Development, Marketing Concepts
Received: 07/07/2022
1st Revision: 22/08/2022
Accepted: 25/09/2022
DOI: https://doi.org/10.17721/1728-2667.2022/220-3/6
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