Автори: К. Шефер, ORCID ID: 0000-0002-0038-5444
Баден-Вюртемберзький кооперативний державний університет, Манхайм, Німеччина,
П. Зігфрід, проф., ORCID ID: 0000-0001-6783-4518
Міжнародна школа менеджменту, Франкфурт, Німеччина
Aнотація:
Нині торгівля автомобілями перебуває у фазі підйому. Тенденція до зростання обсягів онлайн-покупок, посилена пандемією та закликами до заборони використання двигунів внутрішнього згоряння в транспортному секторі, стимулює зміну технологій електроприводу. Такі трансформації створюють нові можливості для цифровізаціїї процесів у транспортній галузі. Міжгалузева цифровізація
також з’являється і в нових системах продажів виробників автомобілів. Тут можна спостерігати зміну каналів збуту: купуючи автомобіль, клієнт звертається до дилера, якому він повністю довіряє, отримуючи повний пакет послуг та клієнтську підтримку протягом
усього процесу продажу. І навпаки, окремі підзони переходять виключно до сфери Інтернету. Наявні в автовиробників процеси треба
трансформувати, аби дати їм можливість залишитись на ринку в умовах високої конкуренції.
Визначено, що для оцінювання процесів цифровізації продажів треба виконати два завдання. З одного боку, потрібно перевірити
статус-кво ступеня цифровізації інструментів продажів в автосалонах. Зокрема, йдеться про те, як діджиталізація впливає на продажі
та які наслідки від цього виникають. З іншого боку, постає питання, наскільки діджиталізація інструментів Інтернету може бути використана як канал продажів для автомобільної промисловості і чи можна продавати через цей канал такі складні продукти, як нові
автомобілі. Крім того, слід розглянути, які зміни в структурі продажів це спричинить у стаціонарного автодилера.
Досліджено виключно процеси діджиталізації у авторизованих дилерів із цільовими обсягами продажів у сегменті нових автомобілів
(що виключає дослідження брендів класу люкс або преміум-класу). Крім того, в автосалоні розрізняють дві категорії клієнтів. Є оптові
покупці та індивідуальні замовники. Оптові покупці – це компанії, які користуються особливим статусом і умовами завдяки заздалегідь
визначеній кількості мінімальних закупівель. Індивідуальними клієнтами є приватні клієнти або комерційні клієнти, які не досягають
мінімального обсягу закупівлі. Отже, зроблено аналіз наслідків змін саме в сегменті індивідуальних клієнтів.
Ключові слова: діджиталізація, автомобільний дилер, розвиток продажів, маркетингові концепції.
Received: 07/07/2022
1st Revision: 22/08/2022
Accepted: 25/09/2022
DOI: https://doi.org/10.17721/1728-2667.2022/220-3/6
Список використаних джерел
1. Siegfried, P. (2021a) Enterprise Management Automobile Industry Business Cases, ISBN: 9783753444871, BoD Book on Demand Publisher.
2. Abeln, H./Meunzel, R./Gaul, S. (2017) Digitalisierung im Automobilhandel. AUTOHAUS Digitalstudie 2017.
3. Parment, A. (2016) Vertrieb und Konsumverhalten im Wandel. Die Zukunft des Autohandels.
4. Siegfried, P. (2021b) Handel 4.0 Die Digitalisierung des Handels – Strategien und Konzepte Volume 1, ISBN-13: 9783754345030 BoD Book on
Demand Publisher.
5. Audi AG (2019a) Agenturvertrag Großkundengeschäft.
6. Siegfried, P. (2020) Handel 4.0 – Erfolgreiche
Unternehmenskonzepte mit Arbeitsfragen and Lösungen, ISBN:9783751979757, BoD Book on Demand Publisher.
7. Audi AG (2019b) Händlervertrag Einzelkundengeschäft.
8. Maier, F. (2017) Süddeutsche Zeitung: Wie bereite ich mich auf eine Probefahrt vor?.
9. AUTOHAUS/effisma (2017) Digitalisierung im Automobilhandel – Zusammenfassung/Extrakt. AUTOHAUS Digitalstudie 2017.
10. Proff, H. (2012) Zukünftige Entwicklungen in der Mobilität.
11. Huke, J./Siegfried, P. (2021) Finance Methods in the Automotive Sector – Business Agility in the Age of Digital Disruption, International Journal of Automotive Science And Technology, VOL. 5, NO: 3, 281-288, e-ISSN:2587-0963, https://doi.org/10.30939/ijastech..955551
12. Statista-Umfrage (2017) Anteil der Personen in Deutschland der sich vorstellen kann, sein nächstes Fahrzeug online zu kaufen im Jahr 2017
13. Arthur D. Little (2012) Online-Vertrieb in der Autoindustrie.
14. puls Marktforschung (o. D.) Der Automobilhandel muss seine Stärken schärfen und einfacher werden.
15. AUTOHAUS (2021) Zukunft des Autohandels: Bis 2035 halbiert sich der Gewinn.
16. Feser-Graf Gruppe (o. D.) Die Feser-Graf Gruppe stellt sich vor,
17. Schäfer, C. (2020) Handbuch Fahrzeugplaner FPS.
18. Volkswagen AG (o. D.) Volkswagen Konfigurator.
19. Audi AG (o. D.) Costumer Private Lounge.
20. Niehaus, Antje & Emrich, Katrin (2013) Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb. Führung von Vertriebsorganisationen,
S. 254.
21. Altmann, F. (2021) Prozessoptimierung: Digitaler Kulturwandel.
22. n. v. (2018) Presseportal: Mit digitalen Technologien im Autohaus zum Point of Sale der Zukunft.
23. Rausch-Phan, M.T./Siegfried/P. (2022) Sustainable Supply Chain Management – Learning from the German Automotive Industry, Business
Guides on the Go, ISBN 978-3-030-92155-2, Springer Verlag.
24. Ciftci, K./Michel, A./Siegfried, P. (2022) The Potential Impact of E-Mobility on the Automotive Value Chain, Springer Briefs in Business, ISBN
978-3-030-95598-4, Springer Verlag.
25. Schiller, T. (2020) Future of Automotive Sales and Aftersales.
26. AUTOHAUS (2019) E-Commerce im Autohaus. https://www-wiso-net-de. ezproxy-dhma-1.redi-bw.de/document/AUTH__d34c91a09e05818a730647d
922d8afb350887709
27. Lempp, M./Siegfried, P. (2021) Automotive Disruption and the Urban Mobility Revolution – Rethinking the Business Model 2030, Business Guides
on the Go, ISBN 978-3-030-90035-9, Springer Verlag.
28. Menzel, S. (2021) Volkswagen startet eigenes Auto-Abo. Handelsblatt.